Індія. Думки блукають від запашних спецій та барвистих сарі до вершин Гімалаїв та узбережжя Індійського океану. Зі своїм дедалі механізованішим сільським господарством, це захопливий ринок, який зараз швидко розвивається та розширюється. Ми зустрічаємося з Парінд Прабхудесаї, керуючим директором торгової компанії STIHL в Індії, та розмовляємо з ним про його рідну країну.
Індія — країна різноманітності та духовності. Від гірських хребтів Гімалаїв на півночі до протяжної берегової лінії на півдні, Індія має різні топографії, ґрунтові культури та типи землеробства. Тут домінує сільське господарство – зрештою, індійські народи завжди були відомі як досвідчені агрономи та торговці. З населенням понад 1,3 мільярда жителів, це найбільш густонаселена країна світу після Китаю, і понад 50% людей тут працюють у сільському господарстві або одному з суміжних секторів. Дрібні та прикордонні фермери володіють менше ніж двома гектарами землі, що становить 86,2% від загальної площі. Велика кількість потенційних працівників означає низькі витрати на робочу силу, а це, своєю чергою, значно уповільнює діяльність цього важливого та перспективного сектору економіки. Механізація в сільськогосподарській галузі по-справжньому почала поширюватися лише нещодавно.
«Завдяки різноманітному рельєфу Індія пропонує багато можливостей для наших основних напрямків – лісівництва, сільського господарства, садівництва та ландшафтного дизайну», – пояснює Парінд Прабхудесай, керуючий директор STIHL India. На відміну від Німеччини, США чи Скандинавії, він та його команда стикаються з проблемою, що близько третини всього індійського населення живе за межею бідності. Пов'язана з цим низька купівельна спроможність призводить до високого попиту на доступні за ціною товари. STIHL саме відповідає цій вимозі, наприклад, за допомогою очищувача STIHL FS 230 та бензопили STIHL MS 180. Мотокультиватор STIHL MH 710 – новинка на ринку. Індійський ринок також характеризується електроінструментами для вирощування та збору чаю, а також попитом на комбіновані інструменти, які задовольняють сезонний попит на різні насадки для інструментів. Урядові субсидії дозволяють дрібним фермерам купувати ці електроінструменти, пояснює Парінд Прабхудесаї.
Парінд Прабхудесай з 2014 року є керуючим директором торгової компанії ANDREAS STIHL Pvt Ltd. в Індії, що базується в Пуне. Локація зараз зростає – як і ринок в Індії. Наразі по всій країні існує понад 1600 торгових точок STIHL.
Брендові товари користуються попитом: Їхня міцність, довговічність та хороші результати роботи говорять самі за себе. Крім того, уряд субсидує лише певні та зазвичай високоякісні товари: «Мета полягає в тому, щоб кожен фермер був оснащений належною механізацією для підтримки своїх засобів до існування та внеску в економіку загалом».
Завдяки поєднанню вдосконалених технологій та зростаючої механізації, новим можливостям зрошення та ціновій політиці, що підтримується урядом, сільське господарство Індії зараз демонструє задовільне зростання. STIHL India уважно стежить за галуззю та бере участь у спеціальних кампаніях, спрямованих на фермерів. «Цей час дуже хвилюючий і дуже важливий для нас», — каже Парінд Прабхудесаї. Для нього зміни, які зараз переживає індійська сільськогосподарська галузь, є майже революцією: Глибока зміна в умовах життя та праці фермерів.
З цієї причини STIHL India займається не лише продажем продукції, а й навчанням потенційних нових клієнтів. Вони повинні бачити та розуміти додаткову цінність і підтримку, яку можуть запропонувати машини та технічні засоби. Ось чому STIHL India тепер працює по всій країні. У рамках спеціально розробленого роуд-шоу «Парівартан Ятра» (англійською «Подорож трансформації») дилери STIHL також відвідують віддалені райони та пояснюють застосування продукції за допомогою відео, демонструють інструменти в польових умовах та шукають прямого обміну знаннями та ідеями з фермерами. «Крім того, співпраця з різними сільськогосподарськими кооперативами допомагає нам надихнути більшу групу людей на цю тему». Але соціальні мережі, інтернет і телебачення, спонсорство популярних спортивних команд і спеціально переобладнані фургони також використовуються в маркетингових цілях.
Мотокультиватори, такі як STIHL MH 710, популярні серед індійських фермерів. Купівля брендової продукції нещодавно субсидується державою. Це також полегшує дрібним фермерам їх придбання та економічну діяльність.
Окрім рису, основним продуктом харчування, що вирощується в Індії, є пшениця. Країна також є одним з найбільших у світі виробників цукрової тростини, чаю та бавовни. Спеції також є однією з найважливіших сільськогосподарських продуктів.
Індія барвиста. Ви можете побачити це у чудових сарі – та в індійській кухні. Спектр смаків і кольорів варіюється від амчура, світло-жовтого порошку, виготовленого з сушеного зеленого манго, до коричневих паличок кориці.
STIHL India базується в Пуне з 2006 року. Місто на заході, що знаходиться не більше ніж за 150 кілометрів від Мумбаї, відоме своїми навчальними закладами та ІТ-парками, а також є домівкою для понад 220 німецьких компаній. У 2019 році в Пуне розпочалися будівельні роботи з переїзду в нову сучасну будівлю. Ці інвестиції мають на меті допомогти у навчанні торгових партнерів та спеціалізованих дилерів по всій країні, а також ще ефективніше та цілеспрямованіше звертатися до клієнтів. Також є три регіональні офіси та додаткові складські приміщення в Делі, Колкаті та Бангалору, щоб продукція STIHL могла пропонуватися по всій країні. Крім того, будуть підключені навчальні центри, де спеціалізовані дилери зможуть пройти відповідне навчання, а також буде можливий прямий контакт з клієнтами. Окрім будівництва та структурного розвитку, Парінд Прабхудесаї завжди був дуже зацікавлений у результатах маркетингових досліджень, щоб отримати якомога більше знань про потреби своїх клієнтів. Для підтримки запуску продуктів, визначення потенціалу розвитку та розширення мережі збуту використовуються різні дослідження: «Ми знаємо фермерів, умови вирощування та яке обладнання їм потрібне.» Це наша перевага».
STIHL використовує цю перевагу в усій виробничій мережі. Розробка здійснюється в штаб-квартирі в Німеччині з урахуванням конкретних потреб фермерів та попиту на економічно ефективні, надійні та високоякісні електроінструменти. Результатом є асортимент продуктів, спеціально розроблених для задоволення потреб нових індустріальних країн. Ці електроінструменти є доступними за ціною та надійними; їх також можна успішно та легко відремонтувати самостійно, а також вони мають універсальне використання. Розроблені з глибоким розумінням усього азійського ринку, такі продукти, як очисник STIHL FS 230 та культиватор STIHL BC 230, виробляються на заводі STIHL China у Циндао та експортуються звідти. «Ми переконали клієнтів в Індії цим портфоліо, яке побудовано на досвіді всієї групи STIHL».
